Encontrarás agencias inmobiliarias que trabajan solo con contrato de exclusividad. Otras, que a veces lo hacen y a veces no.
Por otro lado, hay propietarios dispuestos a firmar una exclusiva siempre que la agencia les transmita la suficiente confianza.
También los hay que no lo harían ni a cambio de un piso regalado en la costa.
Bueno, a cambio de un piso en 1.º linea de mar puede que sí. Pero creo que se entiende lo que quiero decir.
La exclusividad siempre ha sido un tema polémico en el sector inmobiliario, casi un tabú.
No obstante, sucede algo llamativo que, en mi opinión, vale la pena tener en cuenta: las inmobiliarias con más ventas y con mayor presencia en España trabajan, principalmente, en exclusiva.
¿Te genera curiosidad este tema o estás pensando en poner tu casa en manos de una agencia inmobiliaria, pero no tienes claro si es buena idea confiar al 100 % en ella?
Entonces quédate hasta el final.
Vamos a descubrir juntos si vender o alquilar una vivienda en exclusiva vale la pena, y qué ventajas y desventajas tiene tanto para el propietario como para el profesional.
Para entender el concepto de exclusiva, es fundamental entender antes qué es una Nota de Encargo o contrato de intermediación.
La definición corta dice que la Nota de Encargo es el contrato entre los propietarios de una vivienda y la agencia encargada de su venta o alquiler.
Dicho contrato debería reflejar, como mínimo, el precio al que se va a promocionar la vivienda, los honorarios de la agencia y el tiempo que durará la relación comercial entre ambas partes.
Es en la Nota de Encargo donde se podrá añadir, o no, una cláusula de exclusividad y, en caso de incluirse, solo la inmobiliaria que figure en el contrato tendría autorización para promocionar y gestionar la venta o el alquiler.
Por lo tanto, la exclusividad no es un contrato, sino una cláusula que debe constar en el acuerdo firmado entre las partes y que otorga la responsabilidad de la gestión a una única agencia.
Nota adicional: Para que te hagas una idea de lo importante qué es la Nota de encargo, en Cataluña, la Ley 18/2007, de 28 de diciembre, del derecho a la vivienda, establece en su artículo 55.5.b) que ningún agente podrá hacer oferta ni publicidad, percibir cantidades o formalizar con terceros ningún precontrato o contrato si no dispone de una nota de encargo firmada que le habilite para ello.
Oficialmente, no existe una duración mínima.
La exclusiva puede durar un mes, tres meses o un año. Dependerá del acuerdo entre propietarios y agencia.
Lo que sí sabemos por las estadísticas, al menos de manera aproximada, es cuánto tiempo se tarda en vender una vivienda.
Según uno de los últimos informes del portal inmobiliario Idealista, en España se tarda, de media, seis meses en vender, dependiendo de factores como el tipo de vivienda, el precio, la zona o el contexto socio económico.
En núcleos urbanos donde la demanda es mayor, el tiempo puede llegar a reducirse a la mitad.
Y, en situaciones excepcionales, por ejemplo de recesión económica, el tiempo ha llegado a aumentar hasta los doce meses.
Teniendo todo eso en cuenta, nuestra recomendación respecto a la duración de una exclusiva, es que no sea inferior a tres meses ni superior a seis meses.
En condiciones normales, tres meses es tiempo suficiente para que la agencia inmobiliaria consiga resultados y, en caso de necesitar más tiempo, siempre se podrá renovar la Nota de Encargo y ampliar el plazo unos meses más.
Existen, principalmente, dos tipos.
En el primer tipo – al que podemos llamar exclusiva tradicional – una única agencia inmobiliaria se encarga de todo el proceso de venta o alquiler a través de sus propios canales de promoción.
Este modelo disfruta de las ventajas de la exclusiva (de las que te hablaré un poco más adelante), pero tiene una limitación: solo es realmente eficaz si la agencia dispone de las herramientas y habilidades necesarias.
El segundo tipo, llamado exclusiva compartida, resuelve esa limitación combinando lo mejor de la exclusividad tradicional con la flexibilidad de la venta con varias agencias.
Funciona de la siguiente manera:
El propietario firma un contrato de exclusividad con una agencia que será la responsable de gestionar todo el proceso de venta, que, a su vez, colabora con otras agencias de la zona.
Dicho de otra manera, el propietario estaría contratando a las principales agencias de la zona, pero trataría con un único interlocutor que se encargaría de buscar un comprador, pero también de todos los trámites y de velar por sus intereses.
Lo mejor de este modelo de exclusiva es que no tiene ningún coste adicional ni para el vendedor ni para el comprador.
En El Balcó, por ejemplo, utilizamos este método y podemos asegurar que funciona realmente bien.
Por un lado, nos encargamos de la presentación de la vivienda, de las fotografías y vídeos, y de la publicidad, que es en lo que somos más fuertes como agencia.
Al mismo tiempo, y para garantizar que nuestros clientes no pierdan ninguna oportunidad, colaboramos con una lista exclusiva de agencias inmobiliarias de Tarragona, lo que es mucho más productivo y útil que competir con ellas.
Para el propietario de una vivienda, la exclusiva tiene tres ventajas principales:
Con mayor seguridad me refiero a que la exclusiva, sea compartida o no, te permite como propietario tener el control en todo momento de lo que se está haciendo con tu vivienda.
Te sorprendería saber cuántas veces hemos visto propiedades anunciadas en varias inmobiliarias, a precios diferentes, incluso con imágenes distintas, lo cual es bastante normal, teniendo en cuenta que cada profesional tiene su forma de hacer las cosas.
El problema está en que, este tipo de situaciones, lo único que provocan es desconfianza en el comprador.
Más tranquilidad porque, cuando vendes en exclusiva, tratas con un único interlocutor, el cual debería mantenerte informado de cómo evoluciona la venta.
Y máximo compromiso por parte de la agencia, sin duda. Te explico por qué.
Hay dos clases de inmobiliarias. Las que trabajan a volumen y las que solo gestionan un número reducido de propiedades a la vez.
Por otro lado, vender una vivienda hoy en día no se parece en nada a cómo se hacía años atrás.
Antes, con unas fotografías más o menos decentes y publicando un anuncio en alguno de los principales portales inmobiliarios, era suficiente.
Ahora, la competencia y el nivel de exigencia de los compradores, son muy superiores.
Para vender bien y en un tiempo razonable, una agencia debe invertir más recursos que nunca.
Es importante contar con un fotógrafo profesional, colaborar con alguien especialista en vídeo es un plus, la realidad virtual ya no es cosa del futuro y el coste de aparecer en primeras posiciones en los diferentes portales inmobiliarios se ha duplicado.
Algunas inmobiliarias incluso invierten en decorar, pintar y amueblar las viviendas de sus clientes cuando es necesario.
En cambio, el porcentaje de honorarios profesionales no solo no ha crecido, sino que se ha reducido significativamente.
Sabiendo todo esto, hazte la siguiente pregunta, ¿si tuvieras una inmobiliaria, en qué vivienda invertirías más? ¿En la que puedes trabajar tú solo o en la que el propietario ha decidido poner en diferentes agencias esperando que compitan entre ellas?
Dejaré que contestes tú mismo a la pregunta. Mientras lo haces, hablemos de la parte negativa de la exclusiva.
El único problema de confiar tu vivienda a una sola agencia inmobiliaria, es que te equivoques al elegir.
Nuestra recomendación es que, antes de contratar una inmobiliaria en exclusiva, compruebes al menos dos cosas.
Primero, revisa las reseñas que otros clientes hayan dejado en internet, por ejemplo, en su ficha de empresa de Google.
Segundo, fíjate cómo esa inmobiliaria publicita las viviendas de sus clientes.
Si las fotografías son de mala calidad, las descripciones son pobres y, en general, los anuncios son poco atractivos, no hay ninguna razón para pensar que lo harán mejor con tu vivienda.
Algunos clientes llegan a nuestra oficina diciendo que les encanta nuestra forma de trabajar, que han visto que tenemos una puntuación de más de 4 estrellas en Google y que les gustaría confiarnos la venta o el alquiler de su casa, pero…
Justo después nos preguntan que por qué trabajamos solo en exclusiva, si otras agencias de Tarragona les han propuesto hacer lo mismo que hacemos nosotros, sin exclusiva.
Creo que nuestra respuesta te servirá para entender por qué hay agencias que no trabajan, en principio, en exclusiva.
En primer lugar, les explicamos todo lo que hacemos. Espero no aburrirte.
Así hasta mencionar el listado completo de beneficios de los que disfrutan los clientes que confían en nosotros.
Y es entonces cuando se dan cuenta de que no, la agencia que no trabaja en exclusiva no ofrece lo mismo que nosotros.
Después les pedimos que pregunten a esa agencia que dice no trabajar en exclusiva, si aceptarían su casa en exclusiva y si eso supondría algún servicio extra.
¿Sabes qué contestan en el 99,9 % de los casos?
Que sí que trabajan en exclusiva si el cliente lo solicita, pero que no supone ningún beneficio adicional para el cliente.
La cuestión no es que algunas agencias trabajen con exclusiva y otras no, sino que muchas no lo dicen por miedo a que el cliente diga que no.
Otras agencias preferimos aumentar nuestra inversión y ofrecer todo lo que hoy podemos ofrecer como profesionales, con la única condición de que el cliente nos dé su confianza.
Porque, en nuestra opinión, eso es lo que realmente significa la exclusividad: confianza mutua y compromiso.
